بیزینس مدل چیست و چگونه مدل کسب و کار خود را طراحی کنیم؟

آشنایی با بیزینس مدل

بنظر شما آیا می‌شود یک ساختمان چند طبقه را بدون نقشه مهندسی ساخت؟

قطعا جواب شما خیر است.

بدون نقشه شاید بشود یک ساختمان یک طبقه را با یک سقف و چند ستون ساده بنا کرد اما اگر بخواهید یک ساختمان چند طبقه بسازید که بتوانید به آن اکتفا کنید و به ایمنی آن اعتماد داشته باشید قطعا نیاز دارید که طبق اصول فنون و نقشه مهندسی پیش بروید تا در کوتاه ترین زمان و صرف کمترین انرژی و هزینه به هدف خود برسید.

حالا بنظر شما آیا میتوانید بدون داشتن نقشه و مدل، کسب و کار خود را به موفقیت برسانید؟

طراحی و راه‌اندازی یک کسب‌وکار موفق، نیازمند درک عمیق و جامعی از تمامی ابعاد و مؤلفه‌های ضروری آن است. از این رو، استفاده از الگوها و چارچوب‌ها و استراتژی ها  برای تدوین چنین مدل کسب‌وکاری بسیار حیاتی خواهد بود تا بتوان مشتریان بیشتری جذب کرد و در نهایت تبدیل به برندی محبوب و معروف شد.

مدلسازی کسب و کار یکی از مهمترین ابزارهای مدیریت استراتژیک به شمار می‌رود که کمک شایانی به درک بهتر کسب‌وکار و گرفتن تصمیمات مناسب می‌کند. یکی از مدل‌های معروف در این زمینه، بوم مدل کسب و کار (BMC= Business Model Canvas) است.BMC قدرتمندترین ابراز مدیریتی است که در اختیار مدیر و رهبر قرار میگیرد تا آن بتواند کسب و کار را به طور موثر و کارآمد به سمت رشد و سودآوری هدایت کند.

پیش‌زمینه خلق BMC این بود که قبلاً مدل‌سازی کسب‌وکار با نوشتن طرح‌های گسترده و پیچیده انجام می‌شد که درک آن‌ها دشوار بود. BMC با هدف ساده‌سازی و بهبود درک مدل‌های کسب‌وکار ایجاد شد. استفاده از یک الگوی استاندارد برای مدل‌سازی کسب‌وکار بسیار ضروری است. BMC باعث سادگی و درک بهتر می‌شود و به شناسایی نقاط قوت و ضعف، مقایسه مدل‌ها و تصمیم‌گیری بهتر کمک می‌کند.

الکساندر استروالدر (متولد سال 1979) یک کارآفرین، مدرس و مشاور سوئیسی است که کتاب محبوب “خلق مدل کسب و کار” را در سال 2008 منتشر کرد. استروالدر در دانشگاه سنت گالن سوئیس و HEC Paris تحصیل کرده و مدرک کارشناسی ارشد مدیریت دارد. او با الهام از تئوری‌ها و تجارب مختلف، مدل کسب‌وکار کانواس را طراحی کرد. این مدل یک الگوی بصری 9 بخشی برای ترسیم مدل‌های کسب‌وکار است.

قبل از ابداع BMC در سال 2004، روش‌های متداول برای مدل‌سازی کسب‌وکار عمدتاً بر مبنای نوشتن طرح‌های کسب‌وکار بسیار بلند و پیچیده بود. این طرح‌ها غالباً شامل بخش‌های مفصلی دربارهٔ تاریخچه شرکت، تحلیل بازار، استراتژی بازاریابی، برنامه عملیاتی، تیم مدیریتی، پیش‌بینی مالی و غیره بود. از جمله مهم‌ترین مدل‌ها و روش‌هایی که قبل از ابداع مدل کسب و کار ( BMC ) برای مدل‌سازی و تدوین کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌گرفت می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. طرح کسب‌وکار (Business Plan):
   شامل بخش‌های مفصلی درباره تاریخچه، محصولات، بازار هدف، رقبا، بازاریابی، عملیات، منابع انسانی، پیش‌بینی مالی و غیره
2. مدل Porter:
   شامل تحلیل زنجیره ارزش، مزیت رقابتی، استراتژی‌های رقابتی و غیره
3. مدل شش ضلعی:
   شامل مشتریان، کانال‌ها، ارزش پیشنهادی، درآمدزایی، منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی
4. مدل 4P بازاریابی:
   شامل محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و تبلیغات

مشکل اصلی این روش این بود که این طرح‌های کسب و کار به شدت طولانی، پیچیده و دشوارفهم بودند. حتی افراد متخصص هم درک و تحلیل کامل آن‌ها را دشوار می‌دانستند. همچنین تغییر و به‌روزرسانی این طرح‌ها نیز بسیار سخت بود و با توجه به این موضوع که این مدل‌ها در عمل غیرکاربردی بودند، BMC به عنوان ابزاری ساده و کارآمد برای مدل‌سازی و طراحی کسب و کار معرفی شد. BMC با رویکرد بصری و منسجم خود، درک و تحلیل مدل‌های کسب‌وکار را بسیار آسان‌تر کرد.

با استفاده از این ابزار:

• محصول طراحی و بهینه می­‌شود.
• مشتری های هدف و طریقه تعامل با آن­‌ها شناسایی می‌­شود
• بهترین کانال­های ارتباطی برای برقراری ارتباط با مشتری برای تبلیغ و بازاریابی شناسایی می­شود.
• فعالیت ها و فرآیندهای اجرایی کشف و تعیین می­شوند.
• منابع مدیریت و شرایط جذب سرمایه­‌گذار و پیدا کردن شرکا مشخص می­شوند.
• هزینه‌ها، طراحی و کنترل می­­شوند.

در ادامه مقاله به روش و شیوه انجام این موارد می‌پردازیم.

محمد صادقی: “یکی از نکات مهم در استفاده از بوم مدل کسب و کار، استفاده‌ی کاربردی و قابل اجرای آن است، بر حسب تجربه‌ی طراحی و پیاده سازی متعدد این ابزار قدرتمند در کسب وکارهای مختلف ایرانی به درک عمیق این نکته رسیدم که با انجام مراحل بیان شده در طراحی بوم مدل کسب و کار به راحتی می‌توان مدل کسب و کارتان را طراحی کنید، اما این سوال قابل توجه قرار میگیرد که، آیا این مدل قابلیت اجرا در دنیای واقعی کسب وکار (به ویژه در کسب و کارهای ایرانی) دارد؟

در قالب کلی باید بگویم، خیر!! دو عامل مهم در این مورد قابل توجه است:

1. چرا که نحوه فعالیت کسب و کارهای ایرانی با توجه به سیاست اقتصادی، نسبت به فعالیت کسب‌وکارها در سایر کشورهای دنیا متفاوت است و این مدل با توجه به آن استانداردها بنیان شده است، پس باید در طراحی این مدل تلاش شود تا مدل کاملا ایرانیزه شده و با شرایط و نحوه فعالیت کسب‌وکارهای ایرانی شخصی سازی شود
2. غالبا در طراحی بوم مدل کسب‌وکار هیچ یک از داده‌ها به صورت اصولی تحلیل و تست اجرایی بودن آنها صورت نمی‌گیرد، (البته یکی از موارد استفاده BMC هم همین است که ما با استفاده از آن بتوانیم اجرایی بودن یک ایده یا مدل را بسنجیم، اما در اینجا منظور کلیت اجرای BMC مد نظر قرار گرفته شده است) پس باید تمامی ارکان قبل از قرار گرفتن در مدل بررسی شوند که آیا قابلیت اجرا دارند یا خیر؛

در نهایت باید اشاره کنم مدل کسب و کاری که قابلیت اجرا نداشته باشد، مطلقا قابل اعتماد نخواهد بود، پس در طراحی باید به این نکته به شدت توجه کرد که اجرایی بودن تمامی موارد در ارکان کسب و کار مورد توجه قرار بگیرد.”

در این مقاله به طور کامل طراحی بیزینس مدل به شیوه اجرایی توضیح داده شده است و چنانچه با دقت به تمامی موارد عمل کرده و به سوالات مطرح شده پاسخ دهید می‌توانید مدل کسب و کار اجرایی خودتان را طراحی کنید. در ضمن می‌توانید با استفاده از ویدئوهای آموزشی و فایل‌های ضمیمه دوره رایگان بیزینس مدل ، این کار رو به نحو بهتری انجام بدید، اما در صورتی که برای شما طراحی اصولی و تخصصی مدل کسب‌وکارتان دارای اهمیت بالایی هست می‌توانید از خدمات تخصصی طراحی و اجرای بیزینس مدل تیم ما استفاده کنید تا علاوه بر کیفیت و سرعت بالای انجام این کار از تجربه طراحی و پیاده بیش از 120 بیزینس مدل کسب‌وکارهای ایرانی ما استفاده و از سایر امتیازات مجموعه ما در ارائه این خدمات بهره‌مند شوید.

ابزارها و موارد مورد نیاز قبل از طراحی مدل کسب و کار

قبل از استفاده از BMC ما باید با چند مفهوم اساسی آشنا بشیم تا بتوانیم به بهترین نحو بیزینس مدل خود را طراحی کنیم که در ادامه به توضیح مختصر این موارد می‌پردازیم:

ماموریت کسب و کار (Mission): ماموریت یا رسالت همان ارزشی است که محصول یا خدمت با ورود به بازار و با مورد استفاده قرار گرفتن ایجاد میکند. معمولا یک معیار ارزشی، اجتماعی یا معنوی را شامل میشود (برای مثال محصول ما به کاهش آلودگی هوا کمک میکند). این مأموریت در تمام ارکان کسب و کار باید حفظ، پیدا و اشکار باشد و هر قدمی که خارج منحرف از ماموریت آن باشد نباید برداشته شود.

چشم انداز (Vision): چشم انداز یک هدف بسیار بزرگ است که قرار است ما 3، 5 یا 10 سال آینده به آن برسیم. مثل شماره یک شدن در بازار، گرفتن 70% سهم بازار، داشتن ده تا شعبه فعال و…

هدف (Target): هدف همان خواسته­‌های ما در کوتاه مدت است، مثل فروش x تومانی، تیم سازی، افزودن خط تولید، راه اندازی کسب و کار و گسترش کسب و کار و… . تحقق اهداف ما در کوتاه مدت هرکدام پله­‌ای می­‌شوند برای دستیابی به چشم­‌اندازمان است.

اهداف اشتباه، باعث هدر دادن زمان و انرژی می‌شوند.در مقاله چگونگی انتخاب اهداف با راهکارهایی برای انتخاب اهداف درست آشنا شوید.

استراتژی (Strategy):  استراتژی را می‌توان به زبان ساده، برنامه‌ای برای رسیدن به هدف دانست. این برنامه باید بلندمدت باشد و تمام جوانب موضوع را در نظر بگیرد. استراتژی باید به کسب و کار یا فرد کمک کند تا در محیط رقابتی خود موفق شود.

استراتژی تقاوت میان شکست و موققیت است. در مقاله استراتژی چیست؟ با اهمیت استراتژی و نحوه ایجاد آن آشنا شوید.

ماتریس سوآت (SWOT): ماتریس SWOT یک ابزار تحلیلی است که برای ارزیابی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای یک کسب و کار یا پروژه استفاده می‌شود. این ابزار به مدیران کمک می‌کند تا با آگاهی از عوامل داخلی و خارجی کسب و کار، تصمیم‌گیری‌های بهتری داشته باشند.

نقاط قوت (Strengths) عواملی هستند که به کسب و کار برتری می‌دهند.

نقاط ضعف (Weaknesses) عواملی هستند که کسب و کار را از رقبا عقب می‌اندازند.

فرصت‌ها (Opportunities) شرایطی هستند که می‌توانند به کسب و کار کمک کنند تا رشد کند یا سودآوری خود را افزایش دهد.

تهدیدها (Threats) شرایطی هستند که می‌توانند به کسب و کار آسیب برسانند یا سودآوری آن را کاهش دهند.

برای استفاده از ماتریس SWOT، ابتدا باید نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب و کار یا پروژه را شناسایی کرد سپس، این عوامل را در یک ماتریس 2*2 وارد کرد. پس از تکمیل جدول SWOT، می‌توان از آن برای شناسایی استراتژی‌های مناسب استفاده کرد.

ماتریس SWOT، ابزاری است که به شما کمک می‌کند تا از فرصت‌ها استفاده کنید و از تهدیدها جلوگیری کنید. در مقاله ماتریس SWOT با نحوه استفاده از این ابزار برای موفقیت در کسب و کار آشنا شوید.

پارتو (Pareto): اصل پارتو یا قانون ۸۰/۲۰ یک اصل کلی است که بیان می‌کند در بسیاری از موارد، تقریباً ۸۰٪ اثرات از ۲۰٪ علل ناشی می‌شوند. به عنوان مثال، ۲۰٪ از مشتریان یک شرکت ممکن است ۸۰٪ از درآمد آن شرکت را ایجاد کنند. یا، ۲۰٪ از محصولات یک کارخانه ممکن است ۸۰٪ از فروش آن کارخانه را تولید کنند. بنابراین قبل از ورود به مدل کسب و کار باید محصولات و خدمات کسب و کار را دسته بندی کرد.

قانون پارتو، به شما کمک می‌کند تا زمان و انرژی خود را به بهترین شکل ممکن صرف کنید. در مقاله قانون پارتو با نحوه استفاده از این اصل برای افزایش بهره‌وری و موفقیت خود آشنا شوید.

BMC  چیست و چه مواردی را پوشش می‌دهد؟

مدل کسب ‌و کار کانواس (Business Model Canvas) یا به اختصار BMC، یک الگوی بصری و مفهومی برای طراحی، تجزیه و تحلیل، نوآوری و تغییر مدل‌های کسب و کار است. این مدل در سال 2008 ابداع شد تا فرایند خلق، ارزیابی و تغییر مدل‌های کسب و کار را آسان‌تر، سریع‌تر و کارآمدتر کند. مدل کسب و کار به دنبال پاسخ به این سوال کلیدی است که یک شرکت چگونه ارزش می‌آفریند، به مشتریانش ارائه می‌دهد و سود کسب می‌کند.

این مدل مفهومی، تمامی جنبه‌های مهم یک شرکت یا مدل کسب و کار را به صورت 9 ستون اصلی ترسیم می‌کند که در ادامه به هر ستون به طور مختصر پرداخته می‌شود و سوال های کلیدی که باید در آن ستون جواب داده شود آورده شده است:

1) ارزش پیشنهادی (Value Propositions)

ارائه محصول یا خدمتی که بتواند مشکل یا نیاز خاص مشتریان را برطرف کند و از رقبا متمایز باشد، عامل کلیدی موفقیت و بقای هر کسب‌وکاری است. ارزش‌های پیشنهادی باید به‌صورت مداوم به‌روزرسانی شوند تا همگام با نیازهای در حال تغییر مشتریان بمانند.

• چه ارزش هایی را به مشتریان ارائه میکنیم؟
• به حل کدام یک از مشکلات مشتریان خود کمک میکنیم؟
• چه نیازهایی از مشتری را برآورده میکنیم؟
• چه بسته‌ای از محصولات و خدمات به هر بخش مشتری پیشنهاد میکنیم؟

2) بخش­ بندی مشتریان (Customer Segments)

شناسایی و دسته‌بندی دقیق مخاطبان و مشتریان هدف بر اساس ویژگی ها و نیازهای مشترک، اولین گام مهم در موفقیت هر کسب و کار است. با استفاده از قانون پارتو میتوان روی بخش‌هایی که بیشترین ارزش را کسب می‌کنند تمرکز کرد که باعث بازگشت سرمایه بالاتر و افزایش سودآوری می‌شود.

• ما برای چه کسانی ارزش خلق میکنیم؟
• مهم ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟ (استفاده از قانون پارتو)

3) کانال‌های ارتباطی (Channels)

انتخاب کانال های صحیح توزیع و فروش برای رساندن محصول یا خدمت به مشتریان هدف، نقشی اساسی در بهبود تجربه مشتری، افزایش دسترسی به ارزش پیشنهادی و کاهش هزینه‌های کلی عملیات دارد.

• بخش های مختلف مشتریان چه کانال هایی را برای دسترسی به ما ترجیح میدهند؟(استفاده از قانون پارتو)
• هم اکنون چگونه به آن ها دسترسی داریم؟ کانال های ما چگونه یکپارچه شده اند؟
• کدام یک از آن ها به بهترین شکل کار میکنند؟ کدام یک به صرفه ترند؟
• چگونه آن ها را با برنامه­ی روزمره­ی زندگی مشتری هماهنگ می­سازیم؟

4) تعامل با مشتری (Customer Relationships)

برقراری ارتباطی شخصی و دوستانه با مشتریان، جلب رضایت و اعتماد آنها از طریق پاسخگویی سریع و ارائه خدمات پس از فروش مناسب، عاملی حیاتی برای حفظ مشتریان و افزایش وفاداری آن‌هاست.

• هر یک از بخش های مشتریان ماانتظار برقراری و حفظ چه نوع ارتباطی را دارند؟
• کدام یک از این روابط را ایجاد کرده‌­ایم؟ هزینۀ برقرای این روابط چقدر است؟
• این ارتباط­‌ها چگونه با سایر اجزای مدل کسب وکار ما هماهنگ شده‌اند؟

5) فعالیت های کلیدی (Key Activities)

فعالیت‌های کلیدی، اقدامات و کارهایی هستند که یک شرکت باید برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی، رسیدن و حفظ مشتریان، و کسب درآمد پایدار انجام دهد. از جمله فعالیت‌ها می‌توان به تولید، حل مسائل مشتریان، مدیریت پلتفرم و بازاریابی اشاره کرد. تمرکز بر فعالیت‌های پرارزش، بهره‌وری را افزایش می‌دهد.

• ارزش های پیشنهادی ما به چه فعالیت های کلیدی­ نیاز دارند؟
• کانال های توزیع نیازمند چه فعالیت های کلیدی­ هستند؟
• برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیت های کلیدی­ را در نظر بگیریم؟
• ایحاد جریان­‌های درآمدی به چه فعالیت های کلیدی­ احتیاج دارد؟

6) منابع کلیدی (Key Resources)

منابع کلیدی، دارایی‌هایی هستند که یک شرکت برای ارائه ارزش به مشتریان، رسیدن به بازار هدف، حفظ روابط با مشتری و کسب درآمد به آن‌ها نیاز دارد. انواع منابع عبارتند از: منابع مالی، فیزیکی، انسانی، مالکیت فکری و غیره. شناسایی و به دست آوردن منابع کلیدی با کمترین هزینه، نقطه عطفی در موفقیت یک کسب‌وکار است.

• ارزش‌های پیشنهادی ما به چه منابع کلیدی نیاز دارند؟
• کانال های توزیع به چه منابعی نیازدارند؟
• برای ارتباط با مشتری باید چه منابعی را در نظر بگیریم؟
• ایجاد جریان‌های درآمدی به چه منابعی احتیاج دارد؟

7) مشارکت های کلیدی (Key Partners)

شرکای کلیدی، شبکه‌ای از تأمین‌کنندگان و همکاران هستند که فعالیت‌های مکمل انجام می‌دهند تا مدل کسب و کار به شکل بهینه عمل کند. شرکا منابع و فعالیت‌های خود را به اشتراک می‌گذارند تا کارایی را بالا ببرند. انتخاب شرکای مناسب، ریسک‌ها را کاهش و ظرفیت و توان رقابت را افزایش می‌دهد.

• شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
• تامین کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
• کدام یک از منابع کلیدی را از طریق شرکا به دست می­آوریم؟
• کدام یک از فعالیت­های کلیدی را شرکای ما انجام میدهند؟

8) جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)

شناسایی منابع درآمدی پایدار از هر بخش مشتری و ترکیبی از روش‌های درآمدزایی مانند فروش مستقیم، اشتراک، تبلیغات و غیره، پایه و اساس طراحی الگوی درآمدی هر کسب‌وکار را تشکیل می‌دهد.

• مشتریان ما واقعا برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارند؟ مهم ترین ارزش پیشنهادی کدام است؟
• آن ها در حال حاضر برای چه چیزی پول میپردازند؟ چگونه پول میپردازند؟
• ترجیح میدهند که چگونه بپردازند؟
• هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص می‌دهد؟

9) ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه شامل هزینه‌هایی است که برای اجرای مدل کسب‌وکار ضروری هستند. شناسایی و مدیریت هزینه‌های ثابت، متغیر و سربار بهینه‌سازی سودآوری را ممکن می‌سازد. مدل‌های هزینه‌ای متفاوتی وجود دارد که هر کسب‌وکار باید متناسب با استراتژی خود یکی را انتخاب کند.

• مهم ترین هزینه‌­های مدل کسب و کار ما چیست؟
• گران ترین منابع کلیدی کدام ها هستند؟
• گران ترین فعالیت های کلیدی کدام ها هستند؟

به طور خلاصه، BMC به صورت منسجم، مدل اصلی کسب و کار، مشتریان هدف، ارائه ارزش، زیرساخت‌ها و موارد مالی مرتبط با یک مدل کسب‌وکار را پوشش می‌دهد و یک دید بسیار خوب و یکپارچه به طراحان و تحلیل گران می‌دهد.

در بخش بعدی هر ستون مفصلا مورد بررسی و تفسیر قرار می‌گیرد.

ویژگی‌های منحصربفرد این مدل

مهم‌ترین ویژگی‌های منحصربفرد مدل کسب‌وکار کانواس (Business Model Canvas) عبارتند از:

1. دید کلی و جامع نسبت به کسب‌وکار: این مدل به طور همزمان به تمام جنبه‌های مهم یک مدل کسب‌وکار از جمله مشتریان، ارزش‌های پیشنهادی، زیرساخت‌ها و منابع مورد نیاز، ساختار هزینه‌ها و غیره می‌پردازد.
2. سادگی و درک بالا: ارائه بصری و ساده اطلاعات کلیدی در قالب یک صفحه، به راحتی قابل‌درک است.
3.  انعطاف‌پذیری و سفارشی‌سازی: امکان تغییر اجزا و سفارشی کردن مدل بر اساس نیاز هر کسب‌وکاری وجود دارد.
4. کاربردی بودن: به سرعت قابلیت پیاده‌سازی و اجرا دارد و نتایج عملی به همراه می‌آورد.
5. مشتری مدار: مشتری‌مدار بودن ذاتی این مدل و تمرکز بر ارزش‌آفرینی برای مشتری است که آن را منحصربفرد کرده‌است.

تشریح و تفسیر 9 ستون مدل کسب و کار

ارزش پیشنهادی

جزء سازندۀ ارزش‌های پیشنهادی بسته‌ای از محصولات و خدمات را توصیف می‌کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می‌کند.

چرا مشتری باید کسب و کار شما را برای دریافت محصول یا خدمات انتخاب کند؟

ارزش پیشنهادی همان دلیل ترجیح شرکتی به سایر شرکت‌ها توسط مشتریان است که هزینه‌های مادی و غیرمادی برای کسب و کار شما دارد و در ازای آن منافع مادی و غیرمادی (ارزش دریافتی) برای شما ایجاد می‌کند. برآیند این دو ارزش است که موفقیت یا شکست شما در آینده را مشخص می‌کند. گار مشتری این احساس را بکند که وزن منافعی که بدست آورده است در مقابل هزینه‌هایی که کرده بیشتر است، ارزش ایجاد می‌شود.

این هنر یک کسب و کار است که با ارائۀ مجموعه‌ای از محصولات و خدمات فراتر از وظیفه اصلی خود، احساس ارزش را در مشتری ایجاد کند. ایجاد این حس در مشتری باعث می‌شود مشتری تبدیل به مشتری وفادار بشود و همیشه از کسب و کاری که حداکثر ارزش را برای آن فرد ایجاد کرده‌است خرید کند‌.

هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات و یا خدمات است که نیازهای بخش خاصی از مشتریان را برآورده می‌کند. بنابراین ارزش پیشنهادی مجموعه یا بسته‌ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می‌دهد.

بعضی از ارزش های پیشنهادی نوآورانه هستند و پیشنهادی جدید، متمایز و جهشی محسوب می‌شوند. برخی هم ممکن است شبیه پیشنهادهای کنونی بازار اما دارای ویژگی‌ها و تمایزاتی اضافه بر آن‌ها باشند.

ارزش پیشنهادی ترکیبی متمایز از عناصری است که نیازهای بخشی از مشتریان را برآورده و از این طریق خلق ارزش می‌کند. ارزش ها ممکن است کمی باشند مانند قیمت و سرعت خدمت رسانی یا میتوانند کیفی باشند همچون طراحی و اعتبار برند.

مشتری ها بخاطر تمایز و تفاوت شما نسبت به بقیه از شما خرید میکنند و اگر کسب و کار شما متمایز نباشد، عملا شما محکوم به فنا هستید.

راحتی یا قابلیت استفاده: با راحت کردن انجام کارها یا تسهیل استفاده از محصولات می­توان ارزش آفرینی کرد.

قیمت: یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش­‌های مشتری حساس به قیمت، پیشنهادی مشابه به قیمتی کمتر، تخفیف، اشانتیون و فروش قسطی است(مانند شهر فرش).

کاهش ریسک: مشتریان برای کاهش ریسکی که در هنگام خرید محصولات یا خدمات متحمل میشوند ارزش قائل­اند.

طراحی: طراحی محصول عنصری مهم است که اندازه‌گیری آن دشوار است. محصول ممکن است به دلیل طراحی فوق‌العاده‌اش برجسته شود.

کیفیت: به طور سنتی، بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است.

دسترسی:در ایران کسب و کار­ها در این زمینه ضعیف عمل میکنند و اگر شما در درسترس باشید متمایز و ارزشمند می‌­شوید.

تازگی: برخی از ارزش های پیشنهادی مجموعه‌ای کاملاً جدید از نیازهایی را برآورده میکنند که قبلا به علت نبود پیشنهاد مشابه درک نشده بودند.

سفارشی سازی: سازگار کردن محصولات و خدمات با نیازهای شخصی یا بخش‌های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می‌شود.

کاهش هزینه: کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها راهی مهم برای ارزش آفرینی است.

همانطور که گذاشتن موتور بنز روی پراید قابل استفاده و منطقی نیست، تمایز و تفاوت­ ها نیز زمانی کاربرد دارند که در جای درست خود بکار روند. در BMC  به این توجه میشود که کسب و کار چه توانایی‌ها، نقاط قوت و دارایی‌هایی دارد و با قرار دادن آن‌­ها کنار هم مدل طراحی می‌شود و تمایزشان شناسایی می‌شود.

 

بخش بندی مشتریان

جزء سازندۀ بخش بندی مشتریان، گروه‌های مختلفی از افراد یا کسب و کارهایی را تعریف می‌کند که شرکت قصد دستیابی و خدمت به آنان را دارد.

مشتریان قلب هر مدل کسب و کار را تشکیل می دهند. بدون مشتریان هیج شرکتی نمی‌تواند در بلند مدت دوام بیاورد. به منظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان، شرکت ممکن است آنان را در بخش‌هایی جداگانه برحسب نیازهای مشترک، ویژگی‌های مشترک و علاقه­‌های مشترک گروه بندی کرد.

چهار دسته بندی اصلی مشتریان که در ایران رواج دارد به شرح زیر است:

B2B یا Business to Business کسب و کارهایی هستند که به کسب و کارهای دیگر محصولات یا خدمات خود را ارائه میکنند.

B2C یا Business to Consumers کسب و کارهایی هستند که به مصرف کنندگان محصولات و خدمات خود را عرضه می­کنند.

B2G یا Business to Government کسب و کارهایی هستند که محصولات یا خدمات خود را به دولت می فروشند.

B2H یا Business to Human رویکرد جدید در بازاریابی است که بر ایجاد روابط شخصی و معنادار با مشتریان به جای صرفاً تمرکز بر تراکنش های فروش تأکید دارد. B2H شامل درک ارزش ها و نیازهای فردی مشتریان و ارتباط با آنها به روشی اصیل و انسانی است.

مدل کسب و کار ممکن است یک یاچند بخش بزرگ یا کوجک از مشتریان را دربر بگیرد. شرکت باید هوشیارانه تصمیم بگیرد که خواهان ارائه خدمت به چه بخش هایی و چشم پوشی از چه بخش هایی است و میتوان پرسونا (Persona) مشتریان را بر اساس هر گروه تعریف کرد. سپس، میتوان مدل کسب و کار را بر پایۀ درکی قوی از نیازهای خاص مشتری به دقت طراحی کرد.

برای اینکه بتوان مشتری ها را دسته بندی و الویت‌بندی کرد باید آن­ها از چند منظر مورد بررسی قرار داد :

• جنسیت
• سن
• شغل
• درآمد
• منطقه جغرافیایی

بعد از اینکه مشتری‌ها براساس ویژگی‌های آن‌ها دسته‌بندی شدند با استفاده از قانون پارتو نیازهای آن دسته از مشتریان که بیشترین درآمد کسب و کار را تشکیل میدهند باید شناسایی شود.

بازار انبوه (Mass Market)

بازار گوشه ای (Niche Market)

بازار بخش بندی شده (Segmented Market)

بازار متنوع (Diversified Market)

بازارهای چندوجهی (Multi-Sided Platforms)

در مقاله انواع بازارها به تفصیل به این بازارها پرداخته شده است.

پرسونا(Persona)

پرسونا  یک شخصیت خیالی است که بر اساس تحقیقات یک کسب‌وکار در بازار هدف ایجاد می‌شود. بنابراین کسب‌وکارها می‌توانند با توجه به اطلاعات مختلفی که از بازار به‌دست می‌آورند، شخصیتی از کاربران را به تصویر بکشند که می‌تواند مشتری بالقوه آن‌ها باشد.

پرسوناها به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا:

• نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را بهتر درک کنند.
• محصولات و خدمات خود را متناسب با نیازهای مشتریان خود طراحی کنند.
• استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بر اساس نیازهای مشتریان خود تنظیم کنند.

اگر میخواهید استراتژی های بازاریابی و فروش خود را بهبود دهید نیاز دارید که مشتریان خود را بهتر درک کنید. در مقاله پرسونا، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه پرسونا ایجاد کنید، از آن استفاده کنید و از آن برای بهبود کسب و کار خود بهره ببرید.

کانال های ارتباطی

جزء سازندۀ کانال‌های ارتباطی بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائۀ ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش‌­های مشتریان هدف خود چگونه با آن­ها ارتباط برقرار می‌کند و به آن­‌ها دسترسی دارد.

کانال‌های ارتباط با مشتری، اطلاع رسانی، توزیع و فروش، واسط میان شرکت با مشتریان آنان هستند. کانال‌­ها نقاط تماس با مشتری­ان هستند و نقش مهمی در تجربه‌ی مشتری ایفا میکنند. کانال‌ها وظایف متعددی دارند، از جمله:

• افزایش آگاهی مشتریان درباره­‌ی محصولات و خدمات شرکت
• کمک به مشتریان برای ارزیابی ارزش پیشنهادی
• فراهم آوردن امکان خرید محصولات و خدمات خاص برای مشتریان
• ارائ­ۀ ارزش پیشنهادی به مشتریان
• فراهم کردن خدمات پس ار فروش برای مشتریان

کانال ها پنج فاز مجزا دارند. هر کانالی می­تواند برخی از این فازها یا تمامی آن­‌ها را پوشش دهد.

1. آگاهی: چگونه سطح آگاهی مشتریان از محصولات و خدمات خود را افزایش می‌­دهیم؟
2. ارزیابی: چگونه به مشتریان در ارزیابی ارزش پیشنهادی کسب و کار کمک می‌کنیم؟
3. خرید: چگونه خرید محصولات و خدمات خود را برای مشتریان ممکن می­‌سازیم؟
4. تحویل: چگونه ارزش پیشنهادی را به دست مشتری می‌­رسانیم؟
5. پس از فروش: چگونه خدمات پس از فروش را برای مشتری فراهم می­‌کنیم؟

کانال­‌ها را میتوان به صورت مستقیم و غیرمستقیم، همچنین کانال­‌های اختصاصی شرکت و کانال‌های شریک تقسیم بندی کرد.

انتقال ارزش پیشنهادی به بازار مورد نظر، مستلزم یافتن ترکیب مناسی از کانال‌­هاست، به نحوی که مشتری خواهان و پذیرای آن باشد. کسب و کار میتواند برای دسترسی به مشتریان از کانال‌های اختصاصی خود، کانال‌­های شرکا یا ترکیبی از این دو استفاده کند.

استفاده از کانال‌های شرکا منجر به حاشیه سود پایین­‌تری میشود، اما این کانال‌ها امکان بهره گیری از نقاط قوت شریک را برای افزایش دسترسی و توسعۀ منافع کسب و کار فراهم میکنند(مانند: فروشگاه‌های شریک و عمده فروشی). از طرفی کانال‌هایی که مستقیما زیر نظر کسب و کار هستند با اینکه حاشیه سود بالاتری دارند اما ممکن است راهبری و ادارۀ آن پرهزینه باشد(مانند: مسئول فروش و فروش از طریق وب). نکته‌ی ظریف در این میان ایجاد توازن مناسب میان انواع مختلف کانال‌ها و نحوۀ یکپارچه سازی آن‌هاست. این امر منجر به ایجاد تجربه‌ه­ای عالی برای مشتری شده و درآمدها را افزایش می‌دهد.

تعامل با مشتری

جزء سازندۀ تعامل با مشتری انواع روابطی را توصیف می‌کند که شرکت با بخش خاصی از مشتریان برقرار می‌کند.

شرکت باید نوع رابطه‌ه­ایی را که میخواهد با هر بخش از مشتریان ایجاد کند برای خود شفاف کند. این روابط میتواند از ارتباطات حضوری تا خدمات پشتیبانی خودکار را دربر گیرد. انگیزه‌های زیر میتواند پیش­ران‌های ارتباط با مشتری باشند:

• جذب مشتری
• حفظ مشتری
• افزایش میزان فروش

بخش ارتباط با مشتری مدل کسب و کار شرکت تاثیر عمیقی بر تجربه­‌ی کلی مشتری می‌گذارد.

گونه‌های مختلفی از ارتباط با مشتری در روابط شرکت با بخش خاصی از مشتریان وجود دارد که در ادامه چند نمونه ارائه شده است:

کمک شخصی: این رابطه بر اساس تعامل انسانی است، برای مثال میتوان به ارتباط مشتری با فروشنده و پشتیبان اشاره کرد.

سلف سرویس: شرکت تمامی وسایل مورد نیاز را برای مشتریان مهیا می‌کند تا در صورت نیاز خودشان به انجام اقدامات لازم بپردازند. در این نوع روابط شرکت هیچ نوع ارتباط مستقیمی با مشتریان ندارد.

خلق مشترک: کسب و کار­ها با مشتریان به صورت مشترک به خلق ارزش می­پردازند مانند قسمت بررسی و نظرات کاربران.

نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map)

نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map) یک ابزار بازاریابی و طراحی محصول است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تجربه مشتری را در طول تعاملات خود با کسب‌وکار درک کنند. نقشه سفر مشتری معمولاً به صورت یک نمودار یا طرحی از مسیری که یک مشتری از اولین تماس با کسب و کار تا تبدیل شدن به مشتری وفادار طی می‌کند، ترسیم می‌شود.

برای آشنایی بیشتر با CJM میتوانید مقاله نقشه سفر مشتری را مطالعه کنید.

تجربه مشتری (Customer Experience):

تجربه مشتری یا CX، مجموعه‌ای از تعاملات و تجربیاتی است که یک مشتری با یک کسب‌وکار، محصول یا خدمت آن در طول مدت زمانی خاص داشته است. این شامل همه جزئیات تجربیات مشتریان در مورد خرید، استفاده و پشتیبانی محصولات و خدمات می‌شود.

تجربه مشتری یک مفهوم کلیدی در بازاریابی و مدیریت کسب و کار است. کسب و کارهای موفق به خوبی می‌دانند که تجربه مشتری نقش مهمی در موفقیت آن‌ها دارد. مشتریانی که تجربه خوبی با یک کسب و کار داشته باشند، بیشتر احتمال دارد که دوباره از آن کسب و کار خرید کنند و آن را به دیگران نیز توصیه کنند.

مشتریان اساس کسب و کار هستند. بدون مشتری هیچ درآمدی هم وجود نخواهد داشت، تجربه خوب مشتریان به معنای ایجاد وفاداری در مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید است که در نهایت به افزایش سودآوری را به همراه دارد. پس میتوان گفت ما مسئول تجربه مشتریان خود هستیم.

برای آشنایی بیشتر با CX میتوانید مقاله تجربه مشتری را مطالعه کنید.

فعالیت های کلیدی

جزء سازندۀ فعالیت‌های کلیدی مهم‌ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می‌کند.

بخش فعالیت‌های کلیدی در بوم مدل کسب و کار، مجموعه ای از فعالیت هایی است که یک کسب و کار برای ایجاد، توزیع، بازاریابی و ارائۀ ارزش برای مشتریان خود انجام می دهد. این فعالیت‌ها شامل هر گونه فعالیتی است که یک کسب و کار برای تولید محصولات یا خدمات خود، ارائه آنها به مشتریان و کسب درآمد از آنها انجام می‌دهد.

فعالیت های کلیدی را می‌توان به دو دسته اصلی تقسیم کرد:

• فعالیت‌های اصلی: این فعالیت ها برای تولید محصول یا خدمات ضروری هستند. آن‌ها شامل فعالیت‌هایی مانند طراحی، تولید، بازاریابی و فروش می شوند.
• فعالیت‌های پشتیبانی: این فعالیت ها برای حمایت از فعالیت‌های اصلی ضروری هستند. آن‌ها شامل فعالیت‌هایی مانند مدیریت زنجیره تامین، مدیریت منابع انسانی و امور مالی می شوند.

فعالیت‌های کلیدی یک کسب و کار باید با استراتژی کلی آن هماهنگ باشد. به عنوان مثال، یک کسب و کار که بر نوآوری تمرکز دارد، باید فعالیت های کلیدی داشته باشد که به آن امکان نوآوری سریع و کارآمد را می‌دهد.

فعالیت‌های کلیدی قبل از فروش

فعالیت‌های کلیدی قبل از فروش، شامل فعالیت‌هایی است که یک کسب و کار برای ایجاد آگاهی از برند، ایجاد علاقه و ایجاد تمایل در مشتریان انجام می‌دهد. این فعالیت‌ها می‌توانند شامل بازاریابی، تبلیغات، روابط عمومی و روابط مشتری باشند.

مثال‌هایی از فعالیت‌های کلیدی قبل از فروش:

• ایجاد محتوای آموزشی و بازاریابی برای آگاهی از برند
• برگزاری رویدادهای تبلیغاتی برای ایجاد علاقه
• ارائه پیشنهادات ویژه و تخفیف‌ها برای ایجاد تمایل

فعالیت‌های کلیدی حین فروش

فعالیت‌های کلیدی حین فروش، شامل فعالیت‌هایی است که یک کسب و کار برای تعامل با مشتریان و تکمیل فروش انجام می‌دهد. این فعالیت‌ها می‌توانند شامل فروش، پشتیبانی مشتری و خدمات پس از فروش باشند.

مثال‌هایی از فعالیت‌های کلیدی حین فروش:

• پاسخگویی به سؤالات مشتریان
• ارائه پیشنهادات و تخفیف‌های شخصی‌سازی شده
• ارائه خدمات پس از فروش مانند ضمانت و پشتیبانی

فعالیت‌های کلیدی بعد از فروش

فعالیت‌های کلیدی بعد از فروش، شامل فعالیت‌هایی است که یک کسب و کار برای حفظ مشتریان و ایجاد وفاداری انجام می‌دهد. این فعالیت‌ها می‌توانند شامل خدمات پس از فروش، بازاریابی مجدد و توسعه محصولات جدید باشند.

مثال‌هایی از فعالیت‌های کلیدی بعد از فروش:

• ارائه خدمات پشتیبانی مشتری
• ارسال ایمیل‌های بازاریابی مجدد برای محصولات و خدمات مرتبط
• ارائه پیشنهادات و تخفیف‌های ویژه برای مشتریان وفادار

منابع کلیدی

جزء سازندۀ منابع کلیدی مهم­ترین دارایی­‌های موردنیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می­‌کند.

هر مدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد. این منابع شرکت را قادر می­سازند تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه کند، به بازارها دست یابد، ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و کسب و درآمد کند که بسته به نوع مدل کسب و کار منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است. منابع کلیدی می‌توانند فیزیکی، مالی، معنوی یا انسانی باشند. این منابع می‌توانند تحت مالکیت شرکت باشند، توسط شرکت اجاره شوند یا توسط شرکای کلیدی تأمین شوند.

مالی: منابع مالی برای تأمین هزینه‌های عملیاتی، سرمایه‌گذاری‌های جدید، و پرداخت بدهی‌ها مورد نیاز است. کسب و کارها باید منابع مالی کافی برای تأمین نیازهای خود داشته باشند تا بتوانند به فعالیت‌های خود ادامه دهند و رشد کنند. منابع مالی شامل سرمایه، بودجه، نقدینگی، و سایر منابع مالی مورد نیاز برای فعالیت‌های کسب و کار است.

فیزیکی: منابع فیزیکی به دارایی‌های ملموسی اشاره دارد که کسب‌وکار برای ارائۀ ارزش به مشتریان خود نیاز دارد. این منابع می‌توانند شامل زیرساخت‌های فیزیکی، تجهیزات و ماشین‌آلات، مواد اولیه و کالاهای نهایی باشند. منابع فیزیکی نقش مهمی در موفقیت کسب‌وکار ایفا می‌کنند. آنها به کسب‌وکار کمک می‌کنند تا محصولات و خدمات خود را تولید و توزیع کند، و همچنین به آن امکان می‌دهند تا فعالیت‌های خود را به طور موثر انجام دهد.

انسانی: منابع انسانی به مجموعه‌ای از افراد و مهارت‌های مورد نیاز برای انجام فعالیت‌های کسب و کار اشاره دارد. این منابع شامل کارکنان، مدیران، کارشناسان، مشاوران و سایر افراد مرتبط با کسب و کار هستند. مهارت‌های مورد نیاز نیز شامل مهارت‌های فنی، مهارت‌های نرم و مهارت‌های رهبری می‌شوند. منابع انسانی نقش مهمی در موفقیت کسب و کار ایفا می‌کنند. کارکنان با مهارت‌های مناسب می‌توانند محصولات و خدمات باکیفیت تولید کنند، مشتریان را راضی نگه دارند و کسب و کار را به موفقیت برسانند

معنوی: منابع معنوی به منابعی اطلاق می‌شود که ماهیت غیرمادی دارند و در ارزش‌آفرینی برای مشتریان و شرکا نقش دارند. در ادامه به چند مورد از این منابع توضیح داده می‌شود:

• برند: برند یک دارایی ارزشمند است چون می‌تواند به کسب و کار کمک کند تا مشتریان وفادارتری جذب کند، قیمت‌های بالاتری بگذارد و هزینه‌های بازاریابی خود را کاهش دهد.
• دانش: دانش می‌تواند به کسب و کار کمک کند تا محصولات و خدمات جدیدی توسعه دهد، فرآیندهای خود را بهبود بخشد و از رقبا پیشی بگیرد.
• جوایز: جوایز می‌توانند به کسب و کار کمک کنند تا اعتبار و شهرت خود را افزایش دهد و اعتماد مشتریان را جلب کند.
• تعداد فالوور: تعداد فالوور در رسانه‌های اجتماعی می‌تواند به کسب‌وکار کمک کند تا آگاهی از برند خود را افزایش دهد، با مشتریان ارتباط برقرار کند و فروش خود را افزایش دهد.

در مجموع، منابع معنوی می‌توانند نقش مهمی در ارزش‌آفرینی برای کسب‌وکار داشته باشند. کسب و کارهای موفق از این منابع برای ایجاد مزیت رقابتی استفاده می‌کنند.

مشارکت های کلیدی

جزء سازندۀ مشارکت‌های کلیدی شبکه‌هایی از تأمین کنندگان و شرکا را توضیف می‌کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار می­‌شود.

بخش مشارکت‌های کلیدی در مدل کسب و کار ، مجموعه‌ای از روابطی است که یک کسب و کار برای ایجاد، ارائه و تحویل ارزش به مشتریان خود ایجاد می‌کند. این روابط می‌توانند شامل شراکت‌های تجاری، قراردادها، مشارکت‌های دولتی و مشارکت‌های اجتماعی باشند. این شرکا می‌توانند شرکت های باشند که باهم رقیب نیستند، مشارکت استراتژیک با رقبا، سرمایه گذارها، مدرس ها و مشاورین کسب و کار، بیزینس کوچ ها و مشاورین حقوقی و مالی، شرکت‌ها و افرادی که بخش یا عمده از فعالیت‌های مورد نیاز این کسب و کار را به صورت برون‌سپاری باشند.

انواع مشارکت‌های کلیدی

چهار نوع اصلی مشارکت کلیدی وجود دارد:

• شراکت‌های تجاری، روابطی هستند که بین دو یا چند کسب و کار برای ایجاد، ارائه یا تحویل ارزش به مشتریان ایجاد می‌شوند.
• قراردادها، توافق‌نامه‌های کتبی هستند که روابط بین دو یا چند طرف را تنظیم می‌کنند.
• مشارکت‌های دولتی، روابطی هستند که بین یک کسب و کار و یک سازمان دولتی ایجاد می‌شوند.
• مشارکت‌های اجتماعی، روابطی هستند که بین یک کسب و کار و یک سازمان غیرانتفاعی ایجاد می‌شوند.

اهمیت مشارکت‌های کلیدی:

مشارکت‌های کلیدی می‌توانند به کسب و کارها در زمینه‌های زیر کمک کنند:

• دسترسی به منابع و توانایی‌های جدید
• کاهش هزینه‌ها
• افزایش سرعت ورود به بازار
• بهبود موقعیت رقابتی

بیزینس کوچ ها و مشاورین کسب و کار علاوه بر اینکه خود جزو شرکای کلیدی به شمار میروند، در شناسایی، انتخاب و بهبود عملکرد شرکای کلیدی نقش شایانی دارند، توصیه می­شود برای آگاهی بیشتر مقاله نقش مشاور و کوچ در بخش مشارکت‌های کلیدی را مطالعه کنید.

جریان های درآمدی

جزء سازندۀ جریان‌های درآمدی نشان دهندۀ درآمدی است که شرکت از هر بخش مشتری کسب می‌کند(هزینه‌ها باید از درآمدها کسر شوند).

اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار باشند، جریان­‌های درآمدی شریان­‌های آن را تشکیل می­دهند. شرکت باید از خود بپرسد که هر بخش واقعاً برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟ در صورتی که شرکت به این سوال پاسخ درستی دهد، قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بحش مشتری می‌شود. هر جریان درآمدی ممکن است سازوکارهای قیمت گذاری مختلفی داشته باشد، مانند قیمت های ثابت، چانه‌زنی، مزایده بر اساس بازار، براساس مقدار یا مدیریت بازده.

مدل کسب و کار میتواند شمال دو نوع مختلف از جریان های درآمدی باشد:

1. درآمدهای تراکنشی که حاصل پرداخت مشتری برای یک بار خرید است.
2. درآمد های تکرار پذیر که حاصل پرداخت‌های مکرر مشتریان در قبال ارائۀ یک ارزش پیشنهادی یا فراهم‌­سازی خدمات پس از فروش برای آن­‌هاست.

راه‌های گوناگونی برای ایجاد درآمد وجود دارد مانند:

• فروش دارایی: فروش حقوق مالکیت مانند فروش کتاب.
• حق استفاده: این جریان درآمدی در ازای استفاده از خدمتی خاص ایجاد می‌شود. مشتری هر چه بیشتر از آن استفاده کند باید پول بیشتری هم بپردازد، مانند مکالمه با تلفن یا استفاده از اینترنت
• حق عضویت
• قرض دادن/اجاره دادن/ لیزینگ
• اعطای حق امتیاز: مانند فرنچایز
• دستمزد کارگزاری: این جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه گری میان دو یا چند طرف ناشی می­شود.
• انجام تبلیغات: کارمزد تبلیغات

قیمت گذاری

هر جریان درآمدی ممکن است سازوکار قیمت گذاری متفاوتی داشته باشد. نوع سازوکار قیمت گذاری انتخاب شده میتواند تفاوت عمده در درآمدهای نولید شده ایجاد کند. دو نوع عمده‌ی قیمت گذاری‌ها مقطوع (قیمت ها از پیش تعیین شده) و پویا (قیمت ها بر اساس شرایط بازار تغییر می­کنند) هستند.

سازوکار قیمت گذاری مقطوع:

• فهرست قیمت: قیمت­های مقطوع برای محصولات و خدمات خاص یا سایر ارزش­های پیشنهادی
• بر اساس ویژگی محصول: قیمت به تعداد یا کیفیت ویژگی­های ارزش پیشنهادی بستگی دارد.
• بر اساس بخش مشتری: قیمت به نوع و مشخصات بخش مشتری بستگی دارد.
• بر اساس مقدار: قیمت به عنوان تابعی از مقدار خریداری میشود.

سازوکار قیمت گذاری پویا:

• مذاکره (چانه‌زنی): قیمت مذاکره شده بین دو یا چند شریک بستگی به قدرت مذاکره و یا مهارت‌های مذاکره دارد.
• مدیریت بازده: قیمت به میزان موجود و زمان خرید بستگی دارد (معمولا برای منابع محدودی از قبیل اتاق‌های هتل استفاده می­شود).
• بازارآنی: قیمت به صورت پویا و بر اساس عرضه و تقاضا تعیین می­شود.
• مزایده‌ها: نتیجه‌ی مبالغ پیشنهادی رقابتی قیمت را تعیین می‌­کند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد قیمت گذاری می‌توانید مقاله انواع قیمت گذاری و روش‌های آن مطالعه کنید.

ساختار هزینه

 

بخش ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار، مجموعه‌ای از هزینه‌هایی است که یک کسب و کار برای ایجاد، ارائه و تحویل ارزش به مشتریان خود متحمل می‌شود. این هزینه‌ها می‌توانند شامل هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغیر و هزینه‌های فرصت باشند.

انواع هزینه‌ها

سه نوع هزینه اصلی وجود دارد:

• هزینه‌های ثابت، هزینه‌هایی هستند که مستقل از میزان تولید یا فروش کسب و کار هستند. به عنوان مثال، هزینه اجاره، هزینه‌های نیروی انسانی و هزینه‌های بیمه از جمله هزینه‌های ثابت هستند.
• هزینه‌های متغیر، هزینه‌هایی هستند که با میزان تولید یا فروش کسب و کار تغییر می‌کنند. به عنوان مثال، هزینه مواد اولیه، هزینه‌های حمل و نقل و هزینه‌های تبلیغات از جمله هزینه‌های متغیر هستند.
• هزینه‌های فرصت، هزینه‌هایی هستند که در اثر از دست دادن فرصت‌های دیگر ایجاد می‌شوند. به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار تصمیم بگیرد که یک محصول جدید را توسعه دهد، ممکن است مجبور شود سرمایه‌گذاری‌های دیگری را کنار بگذارد.

اهمیت ساختار هزینه

ساختار هزینه می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر سودآوری یک کسب و کار داشته باشد. کسب و کارهایی که ساختار هزینه‌ای کارآمد داشته باشند، می‌توانند سود بیشتری کسب کنند.

در اینجا چند مثال از ساختار هزینه آورده شده است:

• یک شرکت تولیدکننده لوازم الکترونیکی ممکن است هزینه‌های ثابت زیادی برای اجاره کارخانه، تجهیزات و نیروی انسانی داشته باشد.
• یک شرکت خدمات مالی ممکن است هزینه‌های متغیر زیادی برای کارمزدهای معاملات و هزینه‌های بازاریابی داشته باشد.
• یک شرکت خرده‌فروشی ممکن است هزینه‌های فرصت زیادی برای از دست دادن فروش در صورت عدم ارائه محصولات و خدمات مورد نیاز مشتریان داشته باشد.

اینها تنها چند نمونه از انواع مختلفی از ساختار هزینه هستند که کسب و کارها می‌توانند داشته باشند. با شناسایی و مدیریت صحیح ساختار هزینه، کسب و کارها می‌توانند شانس موفقیت خود را در بازار افزایش دهند. 

نحوه ارزیابی مدل کسب‌وکار موجود با استفاده از BMC

 

برای ارزیابی مدل کسب‌وکار آموزش آنلاین با استفاده از الگوی BMC، می‌توان گام‌های زیر را دنبال کرد:

۱. بررسی هر یک از ۹ ستون الگوی BMC در مدل کسب و کار فعلی:
– آیا مشتریان هدف به درستی مشخص و انتخاب شده‌اند؟
– آیا ارزش پیشنهادی مناسب و متمایز است؟
– و به همین ترتیب برای سایر ستون‌ها

۲. بررسی ارتباط منطقی بین ستون‌های مختلف مدل کسب و کار
– آیا کانال‌های توزیع انتخاب شده متناسب با مشتریان هدف است؟
– آیا جریان درآمد با ساختار هزینه‌ها سازگار است؟

۳. شناسایی نقاط ضعف و چالش‌های احتمالی در مدل کسب‌وکار
– آیا رقبای کلیدی شناسایی و بررسی شده‌اند؟
– آیا ریسک‌ها و موانع پیش‌رو مشخص شده‌اند؟

۴. ارائه راهکارها و پیشنهادات برای بهبود مدل کسب‌وکار
– چگونه می‌توان ارزش پیشنهادی را افزایش داد؟
– چه کانال‌های جدید توزیعی می‌توان معرفی کرد؟

با این ارزیابی، نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار مشخص شده و می‌توان برنامه‌ریزی مناسبی برای ارتقای آن انجام داد.

امکان بهینه‌سازی و اصلاح مدل کسب‌وکار

اعمال تغییرات و بهینه‌سازی‌ها باعث می‌شود مدل کسب‌وکار کاراتر شود و بتواند به طور موثرتری به اهداف خود برسد. به عنوان مثال با شناسایی دقیق‌تر سلیقه‌ها و الگوهای رفتاری مشتریان هدف، می‌توان محتوا و خدمات را متناسب با نیاز آنها تولید کرد. یا با بهینه‌سازی هزینه تولید با برون‌سپاری،  قیمت‌گذاری بهتری انجام داد.

در مجموع، استفاده از الگوی مدل کسب و کار به طور مداوم برای بازبینی و اصلاح مدل کسب‌وکار، کمک شایانی به بهبود عملکرد و سوددهی خواهد کرد.

مزایا و کاربردها

• تعیین استراتژی و چشم انداز برند
• استفاده بهینه از سرمایه‌های مالی، زمان و انرژی
• کاهش فعالیت های غیر ضروری
• افزایش سرعت در تمام ارکان کسب و کار
• توانایی ایجاد تغییرات سریع و مدیریت بحران
• شناسایی فرصت‌های مناسب و استفاده از آن‌ها
• افزایش افق دید
• همسوسازی اعضای تیم
• کمک به ارزیابی و جذب سرمایه‌گذاران
• افزایش رضایت مشتری

جمع بندی

مدل های کسب و کار ابزارهای قدرتمندی هستند که می توانند به شرکت ها کمک کنند تا ارزشی را برای مشتریان خود ایجاد کنند و از آن ها کسب درآمد کنند. با درک عناصر اصلی مدل های کسب و کار، شرکت ها می توانند مدل های کسب و کار خود را به طور موثرتری طراحی و اجرا کنند.

در اینجا چند نکته کلیدی برای استفاده از مدل های کسب و کار برای بهبود عملکرد شرکت ها آورده شده است:

• مدل کسب و کار خود را به طور منظم بازنگری کنید. شرایط بازار و رقابت به طور مداوم در حال تغییر هستند، بنابراین مهم است که مدل کسب و کار خود را به طور منظم بازنگری کنید تا مطمئن شوید که هنوز متناسب با شرایط فعلی است.
• از مدل کسب و کار خود برای شناسایی فرصت های جدید استفاده کنید. مدل کسب و کار خود را می توانید برای شناسایی فرصت های جدید برای رشد، بهبود بهره وری و کاهش هزینه ها استفاده کنید.
• از مدل کسب و کار خود برای بهبود ارتباط با مشتریان خود استفاده کنید. مدل کسب و کار خود را می توانید برای بهبود ارتباط با مشتریان خود و درک بهتر نیازها و خواسته های آن ها استفاده کنید.

مدل های کسب و کار می توانند ابزارهای ارزشمندی برای شرکت ها باشند. با درک عناصر اصلی مدل های کسب و کار و استفاده از آن ها به طور موثر، شرکت ها می توانند به موفقیت پایدار دست یابند.

در این مقاله به طور کامل طراحی بیزینس مدل به شیوه اجرایی توضیح داده شده است و چنانچه با دقت به تمامی موارد عمل کرده و به سوالات مطرح شده پاسخ دهید می‌توانید مدل کسب و کار اجرایی خودتان را طراحی کنید. در ضمن می‌توانید با استفاده از ویدئوهای آموزشی و فایل‌های ضمیمه دوره رایگان بیزینس مدل ، این کار رو به نحو بهتری انجام بدید، اما در صورتی که برای شما طراحی اصولی و تخصصی مدل کسب‌وکارتان دارای اهمیت بالایی هست می‌توانید از خدمات تخصصی طراحی و اجرای بیزینس مدل تیم ما استفاده کنید تا علاوه بر کیفیت و سرعت بالای انجام این کار از تجربه طراحی و پیاده بیش از 120 بیزینس مدل کسب‌وکارهای ایرانی ما استفاده و از سایر امتیازات مجموعه ما در ارائه این خدمات بهره‌مند شوید.

و در پایان اگر سوالی دارید می‌توانید در بخش دیدگاه بپرسید و خوشحال می‌شویم که نظرات خود را برای بهبود مطالب با ما به اشتراک بگذارید.